Plan de Accion CFO - FarmaMatch (2026-2027)
Objetivos Especificos
OE1: Validar modelo economico (2026)
- Cerrar 2-3 operaciones piloto con comisiones reales antes de desarrollar plataforma completa
- Confirmar comisión media real, ciclo de venta, y costes variables por operación
OE2: Construir plataforma financiera MVP (2026-2027)
- Sistema de tracking financiero, pipeline y margen por operación
- Dashboard de KPIs en tiempo real
OE3: Asegurar financiacion Seed (Q1-Q2 2027)
- Captar 400.000-600.000€ de business angels + Enisa
- Runway de 18 meses
OE4: Alcanzar 8 operaciones en Ano 1 con margen positivo por operacion
- Cada operación debe generar >20.000€ de contribución marginal
- CAC <8.000€ por operación
Iniciativas Prioritarias
Iniciativa 1: Validacion del Modelo de Ingresos (Julio-Diciembre 2026)
Descripcion: Antes de invertir en tecnología, validar que el mercado paga por el servicio de intermediación y cuál es la comisión real que aceptan compradores y vendedores.
Owner: CEO + CFO (en pre-seed, el CEO hace las veces de CFO)
Timeline: Julio 2026 - Diciembre 2026
Recursos: - 1 comercial/consultor con contactos en el sector farmacéutico (part-time, 1.500-2.500€/mes + bonus por operación) - 1 abogado externalizado para due diligence (500-1.000€ por operación) - Presupuesto: 15.000-20.000€
Supuestos: - Comisión media estimada: 25.000-30.000€ por operación (fuente: estimación propia basada en 3-5% sobre 750K€) - Ciclo de venta típico: 3-6 meses desde primer contacto hasta cierre - Tasa de conversión: 15-20% de leads calificados a operación cerrada
Entregables: 1. Informe de comisiones reales aceptadas por el mercado (confirmar supuestos) 2. Base de 20+ leads calificados (compradores + vendedores) 3. 2-3 cartas de intención o mandatos de venta firmados 4. Documento de pricing definitivo
Iniciativa 2: Seed Round Preparacion y Cierre (Q3 2026 - Q2 2027)
Descripcion: Preparar materiales, identificar inversores, y cerrar ronda seed de 400K-600K€.
Owner: CEO + CFO (soporte externo para data room)
Timeline: - Q3 2026: Preparación (modelo financiero, pitch deck, data room) - Q4 2026: Contacto con 20+ business angels y family offices - Q1 2027: Negociación y due diligence inversores - Q2 2027: Cierre de la ronda
Recursos: - Plantilla de modelo financiero (Google Sheets + Python) - Asesoría legal para term sheet (3.000-5.000€) - Posible asesoría en captación (opcional, 5% success fee)
Supuestos: - Valoración pre-money: 1.5-2.5M€ (startup pre-revenue, sector nicho) - Dilución: 20-25% para inversores seed - Ticket mínimo por business angel: 25.000€ - Enisa aprobación: 4-6 meses desde solicitud
Entregables: 1. Modelo financiero a 5 años (3 escenarios) 2. Pitch deck (10-12 slides) 3. Data room completo (legal, equipo, mercado, finanzas) 4. Term sheet cerrado 5. Contratos de inversión firmados
Iniciativa 3: Sistema de Control Financiero (Q3-Q4 2026)
Descripcion: Implementar sistema de tracking financiero básico pero funcional para controlar pipeline, márgenes y burn rate desde el día 1.
Owner: CFO (CEO en pre-seed)
Timeline: Agosto - Octubre 2026
Recursos: - Google Sheets avanzado o Airtable (0-50€/mes) - Integración con cuenta bancaria (tipo Fintonic o similar, 0€) - 20h de configuración
Supuestos: - No contratar software caro (no QuickBooks/Xero premium inicialmente) - Sistema manual pero riguroso
Entregables: 1. Dashboard de pipeline (valor, estado, probabilidad, fecha estimada cierre) 2. Dashboard de tesorería (ingresos, gastos, burn rate, runway) 3. Dashboard de márgenes por operación (comisión - costes variables) 4. Proceso mensual de “financial review” documentado
Iniciativa 4: Captacion de Primeras Operaciones (Julio 2026 - Junio 2027)
Descripcion: Activar canales comerciales para captar las primeras 8 operaciones que validen el modelo y generen los primeros ingresos.
Owner: Comercial/CEO
Timeline: Continuo, Julio 2026 - Junio 2027
Recursos: - Presupuesto marketing: 35.000€ (SEM, LinkedIn, eventos sector) - 1 comercial senior (35.000€ + 10% comisión sobre operación cerrada) - CRM (HubSpot Sales free o Pipedrive básico, 15€/mes)
Supuestos: - Coste por lead cualificado (CPL): 300-500€ - Tasa conversión lead → operación: 3-5% - Ciclo de venta: 4-6 meses - Necesario: 200-300 leads para 8-10 operaciones
Entregables: 1. 8 mandatos de venta o cartas de intención firmados 2. 3-5 operaciones cerradas (con comisión cobrada) 3. Base de datos de 300+ leads cualificados 4. Informe de CAC real por canal
Iniciativa 5: Estudio de Viabilidad SaaS Datos (Q3-Q4 2027)
Descripcion: Evaluar la viabilidad del producto SaaS de datos de mercado para farmacias como fuente de ingresos recurrentes.
Owner: CTO + CFO
Timeline: Septiembre - Diciembre 2027
Recursos: - 1 desarrollador (40h) para prototipo de valoración algorítmica - 10 entrevistas con farmacéuticos (target: 49-99€/mes) - Presupuesto: 5.000-8.000€
Supuestos: - 15-20% de los usuarios de la plataforma estarían dispuestos a pagar por datos - Precio testado: 49€/mes básico, 99€/mes pro - Margen >80% (coste marginal casi 0)
Entregables: 1. Informe de viabilidad con pricing testado 2. Prototipo funcional de valoración algorítmica 3. Proyección de ingresos SaaS (Ano 3-5)
Cronograma
| Mes | Actividad | Entregable | Owner |
|---|---|---|---|
| Jul 2026 | Inicio validación modelo ingresos | Plan de pricing preliminar | CEO |
| Jul 2026 | Contacto primeros 50 leads sector | Base de leads inicial | Comercial |
| Ago 2026 | Implementar sistema control financiero | Dashboard pipeline + tesorería | CEO/CFO |
| Sep 2026 | Preparar materiales Seed Round | Modelo financiero + pitch deck | CEO + asesor |
| Sep 2026 | Primera operación piloto en curso | Mandato de venta firmado | Comercial |
| Oct 2026 | Solicitud Enisa | Solicitud presentada | CEO |
| Oct 2026 | Contacto business angels (20+) | Lista de inversores contactados | CEO |
| Nov 2026 | Revisión resultados Q3 | Informe trimestral financiero | CFO |
| Nov 2026 | Análisis CAC primeros leads | Informe CAC por canal | CFO |
| Dic 2026 | Cierre año fiscal (previsión) | Balance pre-seed | CFO |
| Ene 2027 | Due diligence inversores | Data room completo | CEO + legal |
| Feb 2027 | Negociación term sheet | Term sheet firmado | CEO |
| Mar 2027 | Evento Infarma 2027 | Presencia, networking, leads | CEO + Comercial |
| Abr 2027 | Cierre seed round | Contratos inversión + fondos | CEO |
| May 2027 | Contratación equipo core | 2-3 incorporaciones | CEO |
| Jun 2027 | Revisión primer año operaciones | 8 operaciones, informe anual | CFO |
Recursos Necesarios
Humanos (Ano 1, pre-seed)
| Rol | Dedicación | Tipo | Coste anual |
|---|---|---|---|
| CEO/Founder | Full-time | Equity + salario mínimo | 50.000€ |
| Comercial sector farmacia | Full-time | Salario + comisiones | 45.000€ (incl. variables) |
| Abogado externalizado | Por operación | Variable | 15.000€ |
| Asesor financiero (opcional) | Parcial | Hourly | 5.000€ |
| Total personal | 115.000€ |
Financieros
| Concepto | Importe | Explicación |
|---|---|---|
| Desarrollo MVP (externalizado) | 30.000-50.000€ | Si no hay CTO técnico |
| Marketing (SEM + LinkedIn + eventos) | 35.000€ | 3.000€/mes aprox |
| Legal y compliance | 15.000€ | Constitución, contratos, protección datos |
| Infraestructura + tools | 8.000€ | Cloud, CRM, dominio, etc. |
| Viajes + eventos sector | 10.000€ | Infarma, COFs, reuniones |
| Total inversión inicial | 98.000-118.000€ | Sin contar salarios |
Tecnologicos
| Herramienta | Coste | Propósito |
|---|---|---|
| Google Workspace | 12€/usuario/mes | Email, docs |
| CRM (HubSpot/Pipedrive) | 0-15€/mes | Pipeline tracking |
| Slack | 0€ (free plan) | Comunicación |
| Notion | 0€ (free plan) | Documentación |
| GitHub | 0€ (free plan) | Código |
| AWS/GCP free tier | 0€ (primer año) | Infraestructura |
Dependencias
Dependencias Criticas
| Dependencia | Impacto si falla | Alternativa |
|---|---|---|
| Conseguir 2-3 operaciones piloto en 2026 | No validación = no seed round | Asociarse con intermediario existente como white-label |
| Aprobación Enisa | Pierdes 75K€ no dilutivos | Más bootstrapping o más equity |
| Encontrar CTO técnico co-founder | Sin tech, sin plataforma escalable | Externalizar MVP a agencia (más caro, 50-80K€) |
| Conseguir business angels del sector farmacia | Seed round más difícil | Buscar family offices, fondos de impacto |
| Colaboración FEFE/COFs | Acceso a compradores/vendedores limitado | Marketing digital directo, LinkedIn Ads |
Bloqueos Actuales
| Bloqueo | Riesgo | Plan de desbloqueo |
|---|---|---|
| Sin equipo comercial con contactos | Validación lenta | Contratar consultor part-time con agenda |
| Sin producto tech | No hay diferenciación | MVP low-code / no-code para validar antes de construir |
| Sin sociedad constituida | No puede facturar | Constituir SL en 2-3 semanas (gestoría, 500-1.000€) |
Riesgos y Mitigaciones
| Riesgo | Impacto | Probabilidad | Mitigacion |
|---|---|---|---|
| Ciclo de venta >6 meses | Alto (retraso ingresos 6-12 meses) | Alta | Pipeline 3x objetivo. No contratar costes fijos sin pipeline confirmado |
| Comisión media real <20.000€ | Alto (B.E. se duplica) | Media | Probar pricing agresivo inicial (3%) vs. blando (5%) en A/B test real |
| No cerrar seed round | Crítico | Media | Mínimo 6 meses de runway antes de necesitar la ronda. Bootstrapping + Enisa como plan B |
| Competidor lanza plataforma similar | Medio | Baja | First-mover advantage limitado. Diferenciarse en servicio humano + tecnología |
| Operación falla post-DD | Medio (coste hundido 3-5K€) | Alta | Due diligence preliminar antes de invertir tiempo. Aceptar 30% de fallos como normal |
| Fraude fiscal/legal en operación | Alto (reputacional) | Baja | Seguro RC profesional. Abogado externo revisa todas las operaciones |
| Dependencia excesiva de 1 comercial | Medio | Alta | Desde el inicio, CEO también hace ventas. Documentar procesos comerciales |
Supuestos Financieros
| Supuesto | Valor | Origen | Confianza |
|---|---|---|---|
| Comisión media por operación | 25.000-30.000€ | Estimación propia (3-5% sobre precio venta 750K€) | Bajo (no confirmado con operaciones reales) |
| Precio medio farmacia en venta | 750.000€ | Estimación (0.8-1.2x facturación media 500K-1M€ + stock) | Medio |
| Nº transmisiones anuales España | ~1.877 (2024) | Estudio FarmaQuatrium 2025 (Infarma) | Alto |
| Crecimiento mercado | ~7% anual | PyP Asociados / SomPharma | Medio |
| % operaciones por jubilación | 45% | SomPharma | Medio |
| Compradores <40 años | 60% | SomPharma | Medio |
| Coste legal por operación | 2.000-3.000€ | Estimación propia | Medio |
| Salario comercial sector farmacia | 35.000-40.000€ + vars | Estimación propia basada en mercado | Medio |
| Salario dev fullstack España | 40.000-50.000€ | Estimación propia basada en mercado 2026 | Medio |
| Coste SEM por lead cualificado | 300-500€ | Estimación propia | Bajo |
| Tasa conversión lead → operación | 3-5% | Estimación propia basada en benchmark B2B marketplaces | Bajo |
| Ciclo de venta típico | 4-6 meses | Estimación propia basada en dinámica del sector | Medio |
| CAC medio (Ano 3) | 5.000€/operación | Estimación propia | Bajo |
| Margen EBITDA (Ano 5) | 55% | Proyección basada en ventaja estructural de costes | Bajo |
| Overhead vs FarmaQuatrium | -65% | Estimación comparativa de estructura | Medio |
| Rentabilidad FarmaQuatrium | >25% | Informe Ardán 2021 | Alto |
| Valoración pre-money seed | 1.5-2.5M€ | Benchmark startups sector salud B2B marketplace | Bajo |